新能源客车市场的“寒冬”还在持续蔓延。

自6月12日补贴新政实施之后，新能源客车销量已经连续出现5个月的同比下降。数据显示，2018年10月，6米以上新能源客车销售7147辆，同比下降32.67%，环比增幅更是由正转负，下降了14.8%。

数据背后映射出的是，进入到第三第四季度之后，市场并没有进入往年“金九银十”的盛况，而是依然还在“停滞徘徊”。

冰冷的市场背后，是多重因素的共同作用，一方面是政策补贴的大幅下滑，按照新的补贴政策，不仅所有车型的每度电补贴均大幅下降，而且高倍数补贴的技术门槛提高，这也直接成为销量下滑的导火索。

补贴下滑的同时，国内新能源客车市场也开始进入新的周期，经历了前几年的推广，一二线城市的公交电动化以基本完成，接下来留下的市场是更为难啃的分散的三四线城市及县乡市场。

市场严冬之下，如何进行战略调整应对，就成为各大客车企业亟待回答的命题。

展会向来是观察行业的风向标，在11月19~20日举行的上海客车展上，高工电动车集中走访了比亚迪、宇通、中通、中车、银隆、申沃、申龙、青年等主流客车企业，了解其在新能源客车领域的市场战略变化及技术方向规划。

上述主流车企传递出的一致共识是，新能源客车市场正在进入新的发展周期，过渡依靠政策补贴，主攻一二线城市的时代已经逐步落幕。

接下来，对于客车车企而言，将面临艰巨的挑战，直接考验其新市场的开拓能力和生产制造能力，谁能在更具市场化的竞逐中，提供更具性价比并贴近细分市场的产品，谁能找到合适自身的细分领域，谁就有机会在大浪淘沙的行业发展中站稳脚跟。

掘金三四线城市及县乡市场

展会现场的走访中，车企对接下来的新能源市场总结为两个方向，一是三四线城市及县乡的新能源公交市场。二是日渐兴起的海外市场。

对于三四线城市及县乡的新能源公交市场的判断，客车企业普遍认为，在一二线城市公交电动化完成后，市场正在逐步下沉，一方面，新能源公交车的日常综合运营成本较低，且具备国家补贴、运营补贴等，促使一些小地方政府开始采购新能源公交车。

另一层面来看，受新农村建设及“电动汽车下乡”获政策支持等影响，一部分农村地区开始大力推广新能源车替代传统汽车，这也为纯电动客车发展提供了一大契机。

参加此次展会的采购方也能看出这种方向，普遍集中在保定、连云港、大理、青岛等三四线城市的公交公司。此外，高工电动车获悉，包括广西玉林市、湖北恩施、河南漯河、青海大通县等四五线城市及县乡地区已经开始采购纯电动公交车。

中通客车负责人告诉电动车，相对于一二线城市，三四线城市及县乡地区对于新能源客车的需求呈现出明显的变化，产品主要集中于更小的6~8m车型，因此，其针对性的进行了产品的开发。

比亚迪介绍，其推出的K7就是适合三四线城市需求的车型，该款车型可提供8米和8.5米两种车长选择，并且针对不同续航需求，K7拥有多种电量及充电方式，满足市场多样化的需求。此外，K7采用轻量化设计，可显著减少能源消耗。据计算，一辆比亚迪K7每年可节省燃油2.6万升。

而在具体销售策略上，一二线城市公交采购由政策主导来完成，因此在支付能力上比较强，而下沉到三四线城市和县乡市场时，则主要有一些民营运营公司来购买，因此在具体的商务谈判上，也需要进行一定的调整，例如导入融资租赁、PPP模式等。

对此，包括宇通、青年、宇通、申龙等客车企业，都在对此积极的进行产品调整和市场销售策略的变化。

出征海外市场

在国内市场进行市场下沉策略的同时，主流客车企业的另一个共同选择就进行海外市场的拓展，在高工电动车在展会的走访以及最近的巡回调研中，包括比亚迪、宇通、中通、厦门金旅、中兴智能汽车等多家车企都在做针对性的布局。

事实上，和高铁一样，客车也正在成为中国制造的一张名片，逐步从国内走向全球各个国家和地区。在今年的两会上，工信部部长苗圩就为中国新能源客车点赞，近几年来，已经出口三十多个国家和地区。

高工电动车获悉，海外客车市场整体来讲分为两块，一块是以欧洲、美国、日韩、南美等地区，这些国家和地区已经开始逐步提出从燃油车向新能源的转型，并且对于产品品质要求颇高，但利润也相对更高，以比亚迪出口日本冲绳的K9为例，其单价高达400万人民币。

另一块市场则为一带一路上的东南亚、非洲等国家，这部分国家和地区对于客车的需求也在逐步升温，在产品上主要定位于高性价比上。

在展会现场，多位客车企业负责人向高工电动车表示，海外客车市场存在巨大的市场机会，尤其是在欧美对于碳排放的高压之下，以及中国“一带一路”倡议之下，接下来将会对于国内新能源客车领域带来一轮新的市场需求，如果能针对该市场做些针对性的车型开发，并针对海外市场建立针对性的销售模式，未来将会成为一个新的市场突破口。

事实上，在单纯出口的基础上，国内客车车企还在探索更为全面的输出，以宇通为例，其已从单纯的整车出口延伸到资本、技术、品牌的全面输出，涉及合资建厂、技术转让、技术培训、CKD散件出口组装、商标使用许可、资金运作等多个方面。

目前，其已经摸索出了一套“整车输出―散件输出―技术输出―品牌输出”的海外营销模式,值得被所有同行学习。此外，包括比亚迪、金龙等客车企业也同样加大了海外设厂的脚步。

对于海外市场而言，自主建厂，实现本地化生产可有效降低成本，不仅可以规避整车出口的高税率，还能利用当地政策和各种资源拓展海外业务，同时，海外售后服务也将更加容易。